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想赢下大客户,你需要将销售方法论融入销售流程

2016-07-15 09:46 中国新闻资讯 点击次数 :
    华为“铁三角”的作战模式,伴随其狼性文化,形成统一销售作战方法论,在攻城拔寨过程中形成团队运作模式,任正非评价“铁三角”是聚焦客户需求的共同作战单元。而同样是从客户出发,而华为为什么你学不会?
由于未形成统一作战语言,不少企业销售管理者依旧在苦恼:
 
    想让大客户买单,应搞定最高决策者,还是最关键决策者?
 
    解决方案已获对方好评,一线销售认为赢率接近80%,而老板凭借经验,没有完成最终评估,赢率顶多30%;
 
    销售人员对业绩保持乐观,而老板查看销售漏斗后,发现可能连一半业绩能否完成也要打个问号……那么,如何才能形成统一作战方法论?
 
    为什么你销售流程形同虚设?
 
    A公司是一家汽车安全信息系统服务商,主要面向车厂、4S店出售车载信息服务系统。每销售一套系统,销售需要走过典型的六大阶段——初步接洽、确定需求、制定方案、报价投标、商务谈判、签约,并分别设置赢率10%、30%、50%、60%、80%、100%。

最简单、标准的销售漏斗模型
 
    车载信息服务系统属于典型的复杂型销售,以4S店为例,店长总更倾向于价格较低、客户接受度较高的车载导航系统,并有丰富的采购经验,而车联网4S店却很少涉及。该传统且简单的销售阶段运作了一段时间以后,管理者发现不少问题,比如,对一个项目赢率的认知大家总是无法统一;流于形式的销售流程给公司典型的销售打单并没有太大的指导意义。
 
    随着公司的再次选型,销售易实施团队通过与客户深入交流,发现问题所在:公司仅做了传统销售漏斗设置的第一步,笼统的设置几大销售阶段对复杂程度较高的指导意义不大,没有形成标准高效的作战语言,并未涉及到销售漏斗的七大真正价值(详见《销售彦论》)。而销售易通常采用“三步法”解决了这个问题。
 
    中看不中用?销售方法论要融入漏斗
 
    除了销售阶段的设定,需要从产品个性出发确定销售方法论,这对于解决方案式复杂销售尤为重要。A公司销售的销售思路应该从传统销售转型为解决方案式思路:围绕客户的购买流程来设定销售方法论,协助客户从一个需求阶段推进到下一个需求阶段,最终帮助客户真正解决业务问题。
可以想象,如果A公司的销售一味从产品功能出发讲述车联网的大趋势、自家优势和功能点,很难真正打动客户。A公司借助销售易围绕4S店的需求规划设置其销售漏斗的销售阶段。
 
    举个简单例子。在销售易帮A公司梳理业务流程时发现,4S店卖车的利润越来越薄,更大的利润来源于汽车的维修和保养,而客户担心乱收费的问题,因此在维护免费期后不再光顾4S店了。了解到这些,A公司便将“确切售后服务切入点”融入“需求确定”的销售阶段中,围绕车的售后服务,销售应讲解如何基于车联网系统与客户进行远程故障诊断、信息发送、客户关怀等,4S店提前给车主做出一个保养规划,让车主随时知道车辆状况及需要保养的项目,车主就会自然增加对4S店的信任……
 
    切中客户痛点的销售方法论,总是能让对方产生浓厚的兴趣。当每一个销售人员都按照这个最佳销售实践的步骤推进,客户才能心甘情愿的买单。
 
    谁才是关键决策人?
 
    销售易的“三步法”之三就是确定关键决策人。有人认为,搞定甲方最高决策者是最有效的销售,在企业统一的金字塔行政体制下,避免“忙活大半天最后被最高阶领导一句话否定”的后果。而销售总是难以接触最高决策者,且产品往往切中的痛点并非最高决策者的需求。因此销售兜了一大圈最终会选择容易的角色上寻找突破口,继而攻关中层决策者,通过他继而影响高层决策者。因此最有效的销售是寻找产品受益者——关键决策者/支持者。
 
    而谁才是我家产品的关键决策人?若将要“搞定的人”都纳入销售漏斗中,销售工作会容易很多。
 
    以一家商务智能软件厂商为例。商务智能软件的购买发起人多是大型企业的IT部门,且与企业战略紧密相连,涉及部门广泛,最终往往是CIO、CEO、CTO共同参与决策。厂商借助销售易CRM,针对客户购买阶段,将关键决策者依次加入销售流程阶段中。
 


 
    完成“初步接洽”阶段后,销售需要找到第一个支持者——内线,通常是IT经理。销售找到内线痛点并获得认可后,内线会将产品推荐给老板,即第二个支持者——权力支持者。同时,销售要去接洽CIO,为其解疑释惑,获得CIO认可。
 
    这一阶段顺利完成后,赢率就应该达到50%以上,若订单金额较大,或者使用者涉及其他部门,那么该部门的领导——其他关键决策人也要介入销售流程。则销售要为他们解答并验证产品,这也是成单的关键。

 
    随着进入招投标阶段、商务谈判和签约阶段,如果竞品没有特殊的关系,那么赢率已经非常高。最终该厂商将销售漏斗设为7个阶段:初步接洽、支持者确定、权力支持者认可、其他关键人覆盖、提案和投标、商务谈判、签约,赢率分别为10%、30%、50%、60%、70%、90%、100%。
 
    这就是一套典型的解决方案式或大项目销售的思路,将产品销售所涉及的决策人融入销售流程阶段的过程。这样所有人对项目进展都形成一个共识:需要走过哪些销售阶段、搞定哪些人。
 
    结合销售易的三步法,将销售方法论和决策关键人融入销售流程中,最终客户形成统一的作战方法论,真正实现销售漏斗的价值才有可能。
 
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(责任编辑:quanqiu)
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