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销售易CRM如何逆袭全球巨头 赢取良信电器?

2016-03-24 14:49 中国新闻资讯 点击次数 :
    “良信签了!”销售易老朱跑进上海分公司办公室激动地大喊。
 
    又下一大客户,庆功餐去哪儿吃,很快一场兴奋的撕逼大战即将开始。
 
    ……


 
    半年前,良信电器着手选型CRM,约谈近20家知名厂商。半年后,销售易CRM脱颖而出,成功PK掉 Salesforce、用友、金蝶等国际老牌。
 
    每一笔成功的交易,背后一定有个“走心”的产品。每个牛逼的客户,背后必有一个高逼格的团队。
 
    销售人员苏文明,西安交通大学研究生毕业,在销售易工作满一年,完成从“码农”到销售的蜕变;技术工程师汪昀,良信电器售前咨询经理,曾从事Salesforce技术支持工作达4年。
 
    以小博大,或独辟蹊径,或弯道超车。年仅五岁的销售易屡次逆袭老牌厂商的故事或许有“新瓶装旧酒”的嫌疑,不过,还有些新的味道……
 
    我非老牌,但我懂你
 
    “你们能做什么?”
 
    “和Salesforce 、SAP、用友等相比有什么优势?”
 
    “我们大约有200多条需求,销售易能实现哪些?”
 
    ……
 
    六月某天,第一次被良信电器约谈,没有寒暄,刚见面抛出的一系列问题让空气骤然紧张。苏文明用手使劲扶了扶领带,来时的激动早已丢得无影无踪。
 
    抛出问题的是良信电器CIO,技术范儿十足,炯炯有神的目光看起来格外有气场。
 
    不得不说,良信电器有完善的信息化体系和丰富的IT运营经验,在CRM选型上有着高标准的考量。文明看了一眼沉甸甸的需求,想到用户国际背景的老牌厂商的虎视眈眈,文明不禁连打了几个寒战。
 
    毕竟一万句的老牌口碑,敌不过一声“我懂你”。
 
    销售易是最“懂”销售的销售管理服务商——业界领先的专业性和无与伦比的易用性,即使是“新秀”,销售易已经不止一次在全球老牌 “口中夺食”,单苏文明一人就成功拿下了中国最大汽车贷款公司上汽通用汽车金融、中国最大办公家具生产商圣奥家具等大客户。
 
    针对黑压压的200多条需求,苏文明团队认真滤掉不合理的需求或者是伪需求。作为老销售,他知道满足客户需求不是盲目、无原则的惟命是从,若把所有需求都当成重点来满足,就等于没有重点。
 
    经过简单沟通,苏文明脑中对客户 “痛点”做了总结:一,CRM系统要与SAP的 ERP无缝对接,消除信息孤岛;二,全国设有65个办事处,客户关联性强,要高效管理客户;三,员工2000人,部门层级复杂,权限管理成为良信电器销售流程实现精细化管理的关键。
 
    这些需求对销售易来说不是难事,众多客户案例可以证明。
 
    然而如何展示自家优势?苏文明意识到备下的简洁PPT或许有点寒酸,虽然直切用户痛点,但与其他厂商专业有序、包装精美的产品介绍资料相比,若端上台面难免会扣上“不专业”的帽子……
 
    纸上谈兵终觉浅。他干脆直接打开手机,进行现场展示,有针对性的做了几步操作,几分钟内,销售易CRM与办公室同事极强的互动性、销售漏斗的结合业务实现的阶段设置等优势略见一斑,专业性即显。多维度权限功能更是出乎客户意料,并颇为赞叹。
 
    “这是功能深度和用户体验的平衡。”对方某负责人一板一眼地总结了苏文明团队的展示与解说,气氛依旧紧张,但苏文明意识到,冰山一角开始融化了。
 
    答案不是“一匹更快的马”
 
    有这样一个段子:在汽车尚未出现的马车时代,福特问客户:你需要一个什么样的交通工具?”几乎所有人的答案都是:“我要一匹更快的马”。
 
    福特最终创造了汽车。正如乔布斯所言:“我们的任务是读懂还没落到纸面上的东西。”实际上就是客户隐性需求的深度挖掘,就是客户需求分析。
 
    首次面谈结束后,苏文明和汪昀做的第一件事就是修改PPT,从傍晚六点到凌晨两点,针对客户真正“痛点”做出解析。 
 
    而用户的需求是一个不断求证的过程,为此,苏文明团队踏入良信电器的门槛不下15次。在这个过程中,苏文明用产品不断挖掘出客户的新需求,销售易的众多价值点出乎客户意料之外。
 
    比如,销售漏斗是客户最“熟悉”也是最“陌生”的销售工具。它是能够科学反映销售机会状态和销售效率的重要的销售管理模型,说“熟悉”是因为“销售漏斗”已成了市面上CRM的“标配”,说“陌生”是因为真正能够高效利用的并不多——在与国际巨头Salesforce同台竞技后,销售易的销售漏斗专业性还是让客户耳目一新。
 
    销售漏斗不应该只是笼统地设置初步洽谈、确定需求等几个阶段,再随便配备一个赢率。销售易CRM细化的流程分解和管理过程,比如,方案报价下还细分为方案介绍、新建目标等。每个销售都能按照最佳销售实践操作,管理者能够准确把握各细分阶段的转化率和流失率,追踪薄弱环节,针对性地提升转化率。
 
    再如,销售易CRM为每个销售人员都有自己“客户私池”,销售手中的客户会被安置在“客户私池”中,在规定时间(管理者可以根据销售周期设置回收时间)若内未成单,该客户则从“客户私池”打入“客户公海池”,由其他人跟进洽谈。如此,销售易CRM独特的公海池设置有效地保证每一条销售线索都被彻底消化,提升客户资源利用率。
 
    一改“结果导向”导致亡羊补牢的滞后性、公海池的约束机制,苏文明给客户的场景展示,足以给良信电器负责人带来拍案叫绝的管理体验。
 
    正如苏文明向客户所强调的,为什么许多公司的CRM最终沦为鸡肋?销售人员爱用才是关键。而销售漏斗清晰的“入模子”过程,公海池带来的客户共享,以及工作汇报的自动生成,都为销售人员日常工作提供了帮助。
 
    4大优势 成功PK Salesforce
 
    “我就像一个透明的人,如果产品是苍白无力的,真的无法隐藏。”面对良信电器的多维度的专业考察,与反复测试,苏文明对笔者说。
 
    最终能不能赢得客户,苏文明心里一直是忐忑的。
 
    良信电器一直使用SAP的ERP,因此CIO更倾向于选择选型SAP,这样与ERP进行数据对接的难度较低。
 
    另外,Salesforce作为国际市场上CRM的绝对领导品牌也是良信电器重要的考虑对象。“打造中国的Salesforce”的广告语已经烂大街,2B市场上鱼龙混杂,销售易不比其他厂商几近疯狂的商业推广、精心产品包装,论市场声量,销售易是十足的“草根”。
 
    一切意料之外,也在情理之中。归根结底,同类产品中,专业性才是战胜对方的资本。经过七八次约谈,9月6日,销售易顺利进入良信电器选型CRM招标,参与招标的厂商仅剩SAP、Salesforce等三四家。
 
    随着客户证实销售易CRM要与SAP的 ERP无缝对接,Salesforce与销售易的甄选无疑是重头戏。
 
    从企业基因看,Salesforce与销售易有着相同点,自公司成立就专注一件事:在销售管理领域精耕细作。在中国,销售易一直在复制Salesforce的发展轨迹,多次在Salesforce面前夺下客户,无不说明销售易在中国本土的优势。
 
    那么,销售易CRM与Salesforce优势在哪? 销售易销售团队与良信电器的多次考量共同给出了答案。
 
    第一,服务的稳定性。销售易服务器高速稳定,Salesforce服务器在国外,稳定性差。
 
    第二,销售易提供的是原厂服务,Salesforce在中国是厂商与代理商直接签约。
 
    第三,价格。Salesforce与销售易CRM的价格相差大约是美元对人民币汇率的倍数。
 
    第四,本土易用性。尽管Salesforce与销售易CRM都有移动端,但一个是类似微信式的操作方式,是本土化的“亲民软件”,一个是类似Facebook的设计,如功能滑动是竖条状拉出,符合国外人手指长特点。
 
    专业售后服务经得住考验
 
    如果说,“专业”让良信电器停下,那么“服务”最终让良信电器停驻。
 
    SaaS产品的关键是要与企业业务流程高效融合。企业选型移动CRM,选择专业性产品外还需要专业指导和帮助。而这点正是SaaS的本质:服务。
 
    服务是大客户对合作伙伴的重点考察方面,从拜访到最终签单,良信电器客户多次对销售易的售后团队进行考察。
 
    销售易市场的打开,靠着初创企业的拼搏韧劲,还有诚实信用的服务精神。同样,从良信电器信息化负责人第一个问题的提出,无论是解疑答惑还是产品部署问题,给客户的答复都是团队深思熟虑、反复验证后的结果,经过反复磋商,直到客户满意。
 
    销售易创始合伙人及副总裁邓翔也多次参与到客户拜访中。在后期交谈过程中,相关负责人问了邓翔一个犀利的问题:
 
    “如果你们倒闭了怎么办?”
 
    加盟销售易之前,邓翔曾任 EMC 电信事业部总经理、DELL PAD 华东区销售总监。即使对方语气诙谐,邓翔态度认真地回答:
 
    “如果有那一天,我们给你本地部署!”
 
    11月,销售易最终与良信电器签订服务合同协议。
 
    “面谈时,全球背景的老牌厂商都说我们‘不可能’,成功进入招标时,他们说的是‘不应该’,现在听他们改口说‘不可思议’,我觉得用实力说话,我们赢了。”苏文明说。    
 
    销售易CRM如今正在为良信电器持续创造销售管理的价值。以小博大不是幸运,是厚积薄发,关于逆袭,邓翔如是总结:
 
    “哪儿有那么容易就成功逆袭,在赢得想要的客户之前,总得有个东西,支撑你穿过漫漫长夜。”
 
    关于良信电器:
 
    上海良信电器股份有限公司(文中称“良信电器”)是国内低压电器行业高端市场的领军企业之一,致力于断路器、继电器、接触器等低压电器产品的研发、制造、销售,年销售额十亿元人民币,列低压电器制造商高端市场国内前三位,深交所上市公司。良信电器自成立以来,始终专注于低压电器中、高端市场产品的研发、生产和销售,已在低压电器领域形成了品牌竞争力。享有 “上海市高新技术企业”、上海市“科技小巨人企业”、主导产品被认定为“上海市名牌产品”等荣誉。
(责任编辑:quanqiu)
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