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直营之下的闪修侠

2018-12-05 14:29 中国新闻资讯 点击次数 :

  闪修侠的崛起是个意外。

  以2018年为时间节点,复盘闪修侠的创业之路,他的崛起似乎是理所当然的,这是一个典型的互联网式的商业模式,用一个标准化的业务作为切入点,在某一个领域形成绝对优势,然后横向生长为一个服务平台,最后成为某一个或某几个行业怎么也绕不开的标准。

  在过去的二十多年时间里,互联网行业凭借这种模式,以摧枯拉朽之势席卷了传统行业,无数巨头因此崛起渐成垄断之势。然而站在今天我们回头再去看,这种模式下已经很久没有诞生过一家新的公司了,似乎一切都已经大局落定。但闪修侠的崛起让我们看到了希望,在巨头环伺之下,机会依然遍地都是。

  唯一的要求是,我们要愿意弯下腰,去捡起地上的每一块钱。

  1.堵住出水口

  互联网创业有两个标准被奉为天条:重运营,轻资产。

  在人口红利高速增长的情况下,这两个天条一点问题都没有,但是当人口红利枯竭之后问题就逐渐暴露出来了。这其实是一道非常简单的小学数学题,当进水口和出水口达到平衡的时候 ,池子里的水将永远是满的,但是当进水口的水少于出水口的水时,水池就会面临干涸的危机。

  2014年前后巨头大举进攻线下,就是因为进水口的水越来越少了,于是以O2O之名去线下抢流量。去线下抢流量只是表面现象,更深层次的目的是整合产业链,这其实是一种自营化倾向,目的是为了实现精细化运营。

  1999年顺丰的王卫开始收权,转加盟为直营,其目的就是为了堵住出水口。在创业之初顺丰和“三通一达”一样,采取的是加盟代理模式,出于利益驱使加盟商开始夹带私货扩展自己的业务,野蛮生长下服务质量更是无从谈起,品牌危机一触即发。

  本来准备退休的王卫重回一线开始收权,他要求加盟商要么把公司的股份卖给他,要么永远退出顺丰的物流体系。经此一役顺丰实现了全面直营,最终成为了中国最大的快递业的最高标准 ,2017年顺丰登陆A股上市,王卫成为中国民营快递业首富。

  加盟与直营背后,是品质服务之争,更是未来之争。

  2.直营VS加盟两个利益体的角力

  闪修侠成立于2015年1月,听着O2O的炮火长大,是为数不多能够穿越O2O大战而活下来的公司。能在血腥的O2O大战中活下来已属不易,闪修侠在战火中还拿下来60%的市场份额更是难得,排在他后面的老二极客修目前份额还不及闪修侠的一半。

  据闪修侠创始人王源透露,那几年拿到融资的公司不少于两百家,没拿到融资的公司更是不计其数,但是最终能够活动现在的不过寥寥几家。

  闪修侠是唯一坚持全直营的公司。

  这一切源于“一次愚蠢的试错”。

  创业之初为了获得流量,闪修侠曾经在杭州搞过一次免费贴膜活动,公众号后台一下子涌进来几十万粉丝,但是转化为手机维修的用户却不多。王源事后复盘发现,老用户体验之后转介绍的占比非常高,经纬中国投资闪修侠就是从修手机开始的。

  发现了这一现象之后,闪修侠将市场的突破点放在了口碑转介绍上面。闪修侠用了八个多个月的时间找到了1000个种子用户,通过种子用户发朋友圈免单为条件迅速打开了市场。王源将他们总结为两类人:

  一类是有影响力的人,比如自带传播属性的媒体人,一类是互联网人,在自己的圈子里相对有公信力。

  3.加盟悖论

  在闪修侠的创始人王源看来,加盟和服务之间天然存在悖论。

  加盟商之所以愿意花钱从品牌方那里获得授权,主要原因是品牌方的授权可以给他带来部分客流,而他最终的目的是从这些客流身上赚钱。为了实现商业价值的最大化,加盟商会在品牌方规定的范围外赚取额外收入,于是就会出现使用劣质配件甚至是偷换零部件的事情。

  但品牌方又仰仗于加盟商的分解执行,所以很多用户不知,却又见不得光的行为,成为平台与加盟方的潜规则。

  加盟模式很难实现统一管理。

  维修工程不可控,用户不了解技术细节,加盟店甚至可能导致用户的隐私丢失。当你共享出自己的品牌后,很容易因为加盟商的私心而造成对品牌的冲击,品牌方最终需要为加盟方的私利而买单 。虽然行业里已经推出了全程录像等手段,但是对于懂技术的工程师来说,这也不是什么难事。

  用闪修侠创始人王源的话说,最终会“变成两个利益体之间的博弈”。

  加盟商每天想着怎么绕过品牌方的监管,从用户身上获取更多的利益,怎么从品牌方手中获得更多的优惠政策,而品牌方则想着怎么促使加盟商提高业绩。在这个过程中用户的利益很自然的被忽略和牺牲掉了。

  在整个手机维修市场上,很多公司打着自营和加盟都有的旗号,但实际上主要还是加盟占据主导地位。加盟模式的优点是可以快速扩张市场,但缺点是流程无法管控,口碑转介率无法得到保障。

  更重要的一点是,很难实现产业升级。

  4. 手机后市场

  手机维修是一个门槛很低的行业,而且低频,所以为了实现自己的差异化,闪修侠对业务进行了纵深挖掘和横向拓展,将自己定位成为了一家手机后市场服务公司。闪修侠的业务从手机维修纵向延伸至电池升级、手机保险、二手回收以及其它增值服务。

  横向上来说,闪修侠以手机上门维修为切入点,逐步覆盖到3C和智能硬件市场,其维修品类囊括了手机、电脑、平板电脑、无人机、跑步机甚至还有机器人等各种智能硬件 。随着业务范围的横向和纵向发展,闪修侠一下子跳出了同行业的竞争,成为了一家多品类的硬件服务公司。

  闪修侠成功以一个低频业务为起点切入了高频市场。在这样的布局下,闪修侠获得很强的盈利能力,日营收超过200万元。随着IoT市场的快速发展,闪修侠的业务范围和盈利规模还将继续扩大。闪修侠正在进化成为一个全新的物种。

  5. 直营模式的优点

  闪修侠之所以能够获得今天这样的成绩,进入一个更高的维度和同行业拉开绝对距离,其核心优势还是直营模式带来的。可以这么说,这些成绩只有在直营模式下才可以实现。直营模式的优点在于可以更加有效的对供应链进行管理,在真实可靠的大样本上进行数据分析和预测,这些是加盟模式所做不到的。

  更为致命的一点是,加盟商完全有可能将平台的流量私下沉淀,最后跳开平台运营。

  闪修侠的创始人王源反复强调“直营和加盟的本质是商业上的互相冲突”。只有坚持直营模式才有机会进入手机后市场,甚至是智能硬件服务市场,在这一点上闪修侠已经先行一步。

  三年前闪修侠建立了一整套工程师标准,对手艺人的认证标准、材料的认证标准甚至是工艺和服务的标准都进行了规范。这个标准一经推出即被同行模仿,这和当年顺丰建立的快递标准被同行模仿如出一撤。

  闪修侠的创始人王源说:“只有透过直营,才可以把标准给反复实践出来,加盟企业很难做到这些。”所以即使引来了同行的模仿和抄袭,但是由于模式完全不同,很多标准在加盟模式下走了样,最终成为了有形而无实的存在。综合分析我们可以发现,在手机后市场当中,直营模式的优势更集中,主要集中在以下四点:

  1)用户权益和体验可以得到保证;

  2)业务边界可以无限扩展,有机会开发标准化的会员服务;

  3)用户可以获得更多纵深化的服务;

  4)在规模化的标准下,实现产业上下游的融合,打通供应链、品牌厂商、周边产品的合作通道,获得更强的融合能力。

  6. 未来

  根据8月初IDC的数据可知,中国智能手机出货量在一季度和二季度分别同比下滑26.1%和5.9%,中国智能手机市场的红利已经退去,市场正在从增量市场转为存量市场。

  去年全球技术分析公司Canalys发布的另一组数据显示,

  2017年中国智能手机市场年总出货量为4.59亿部,较2016年下跌4%。

  与之相反的是,2017年智能硬件产品(排除手机)的整体市场零售额达3850亿元,同比增长27%,其中智能家电类产品占据整体市场70%的市场份额。

  实现业务升维并占据手机后市场60%市场份额的闪修侠,一只脚已经站在了风口之上。

  剩下的,就是等风起了。

(责任编辑:管理员)
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